Аутсорсинг продаж, або маркетинговий аудит системи продаж

Говорять – криза. Говорять – ніхто нічого не купує. Говорять – прогнозувати неможливо. Говорять – роботи немає. Говорять, говорять, говорять. А хтось в цей час продовжує працювати.

У цій статті мова піде, по-перше, про сферу продаж, по-друге, про тренінговий ринок. Тому, що не припиняється процес продажів – явно; тому, що взаємозв'язок обох сфер діяльності – очевидна, а співпраця – прозора. Або в чомусь примарна?..

У притчі Ентоні де Мелло під назвою "ЗМІНИ" сказано:

До Майстра прийшов учений-історик. Йому хотілося посперечатися.
- Хіба своїми зусиллями ми не впливаємо на хід історії? - запитав він.
- Звичайно, впливаємо, - відповів Майстер.
- А хіба своєю працею ми не змінили весь світ?
- Безумовно, змінили.
- Чому тоді ти вчиш, що зусилля людини нічого не вартують?
- Тому, що коли вітру більше немає, листя все одно падатиме.

Чим зараз відрізняється ринок від попереднього і чи можна його так називати: «сьогоднішній і колишній»?

А в чому різниця?

Якщо проаналізувати ринок праці, пропозицій торгових посад досить. І претендентів, здається, немало. Є компанії, які відновили, а є, які почали формування штату відділу продажів, а є нові компанії на ринку, а є, які не припиняли цього процеса – запрошення в свої ряди фахівців.

Так чому ми так рідко задоволені один одним в переговорному процесі, в процесі продажів, в процесі презентації і співпраці? Чому все ще існує думка, що менеджер по рекламі – не грамотний, що менеджер по продажах – «тулит», що менеджер по роботі з клієнтами – не володіє ситуацією?!

До кризи все більше скептики говорили про те, що тренінг нічого не дасть, що тренер – це не той двигун прогресу, який в змозі зрушити з місця сталі стереотипи в роботі. Сьогодні ж мова йде у багатьох про те, що зараз потрібно виживати, а не вчитися або розвиватися.

Чи не демонстрація це боязні відповідальності за спосіб існування і мислення, чи не уникнення це відповідальності за невчасні впровадження методів і принципів у взаєминах?! Хіба, переходячи з класу в клас, з року в рік – ми не міняємося?! Хоч гардероб, хоч щорічний планер, хоч незначна зміна звичного маршруту, номеру трамвая, в решті-решт. Банальна і закономірна зміна гардеробу відповідно до сезону і погоді.

З іншого боку, скептицизм також зрозумілий: різні тренери, а тренінги все про етапи продажів; різні міста, а тренінги все також про етапи продажів. А гарантія, що тренер компетентний? А гарантії, що тренінг – це народження нових ідей, що це відповідь хоч би на одне питання?

От чому в цій статті я об'єднала сфери і ринки тренінгів і продажів в цілому. Можна сказати, що «реклама – двигун пера, самореклама – вічний двигун», з іншого боку – якщо кожен фахівець розбиратиметься як мінімум в своїй сфері діяльності, він зможе для себе визначити критерії «новизни, актуальності, практичності, доцільності, практичності, ефективності, креативності тощо» щодо пропонованих тренинговых програм на ринку. А інакше, ми рухаємося по колу – у кого красномовніша і барвистіша розповідь, хто приємніше і приязніший в розмові, у кого багатший словниковий запас, той і продав. Але чи завжди ми задоволені після цього?

Виходячи із згаданої притчі «ледача» частина «продажніков» зрадіє доказу непотрібної витрати засобів і часу на проходження тренінгових програм, а інші? А інші задумаються.

Задумаються про те, що знання етапів продажів, технік ефективного презентатора, аспектів НЛП в продажах – не просто мало, а відчують, що це поодинокие намистинки на множинних нитках намиста. І лише якщо продажі, це спеціальність і професія, тільки якщо це не вимушений спосіб заробітку тут і зараз, Вам слід задуматися, що продажі входять до глобального комплексу робіт і послуг багатьох і багатьох елементів.

Я пропоную зосередити увагу на терміні «маркетинговий аудит системи збуту». Маркетологи говорять – це до продажників відноситься, продажники – відправляють до маркетологів, лінійні менеджери по продажах – до керівництва, а керівники – питають, а в чому суть і де тут мова про управління?!

Маркетинговий аудит системи збуту – це комплексна оцінка результатів збутової діяльності, що проводиться періодично аналізом всім збутових операцій підприємства.

Головною метою маркетингового аудиту є визначення вузьких місць в системі збуту, а також розробка рекомендацій відносно підвищення ефективності збутової діяльності підприємства.

В процесі маркетингового аудиту можна вирішувати такі завдання як: забезпечити координацію збутової діяльності по досягненню цілей підприємства; здійснити оцінку доцільності оргструктури системи управління збутової діяльності підприємства; оцінити ефективність системи управління збутом; визначити різноманітні ризики у сфері збуту; забезпечити раціональність процеса управління збутом.

Аналізуючи свої групи, де ми розбирали не раз всілякі «продажні» теми – від славнозвісних етапів продажів до психо-емоційного зв'язку з клієнтом, я прийшла до висновку, що метод індукції сьогодні найефективніший і необхідніший, як тренінговий елемент при створенні і формуванні тренінгів, орієнтованих на сфери продажів в будь-якій галузі.

Незнання і нерозуміння завжди народжували міфи, оповіді і перекази, знання – незгоди, протести і мітинги. Золота середина – забезпечує рівномірність прогресу, що само по собі є рухом!

***

Працюючи нещодавно в рамках проекту N* - суть якого полягала в підготовці до сезону продажників різних рівнів, я знову отримала підтвердження своїм переконанням і спостереженням!

...Ура, сезон продажів, роздули штат некомпетентним персоналом, організували штат внутрішніх тренерів. І? Застрягли на рівні брендінгу: хай хоч продаці самі навчаться вимовляти правильно назву торгової марки і ставити вірний наголос. Але.

Зараз ця компанія нагадує організм підлітка, скелет виріс, м'язової тканини ще не наросло, рухи незграбні і некоординовані. Є два варіанти: або підліток в дорослому житті таким незграбним і залишиться, або через деякий час все прийдет в пропорційно грамотне співвідношення.

Якщо перевести це на сферу і систему продажів цій компанії – або співробітники компанії на неформальному рівні зможуть налагодити взаємини, в першу чергу, між собою, або вони не зможуть цього робити і за рамками офісу, з клієнтом. Є два варіанти: якщо в компанії проблема організаційно-комунікаційного характеру, але багато із співробітників хороші фахівці – вони зможуть згладити гострі кути неформально, але якщо в такій компанії мало професионалів – всі кути стануть тим більше гострими!

***

Давайте мислити постійними продажами, що повертаються!

З повагою, колектив компанії «Аутсорсинговий відділ збуту»