Аналіз системи продаж та опрацювання первинної бази клієнтів на основі збутової політики підприємства.
Якщо компанія, яка здійсню продаж чітко і твердо усвідомлює: ЩО вона продає і КОМУ, то при опрацюванні бази необхідно керуватись наступними цифрами.
Для аналізу вибрали 50 компаній, що здійснюють торгівлю стандартними товарами та послугами. Як репрезентативну вибірку ми обрали кількість 1 000 компаній опрацювання та час їх опрацювання 2 дні (128 роб/год.) та 4 менеджери з продажу для опрацювання.
Таким чином при опрацюванні «сирої» або первинної бази*, буфер повинен становити не менше бути 20-40%
* це база з якою раніше не проводилась робота і яка була отримана з відкритих джерел
** компанії, які не будуть враховуватись при прогнозуванні результату
ЗАГАЛЬНА БАЗА (необхідний об’єм)
Градація бази в момент опрацювання.
Якщо вірно розставляти акценти, та систему збуту, то варто розрізняти не тільки кошти які надходять одразу але і сам тип клієнта, якого опрацьовуємо.
Стандартно типи клієнтів, при первинному опрацюванні (або ЛІДИ для CRM) ділять на:
|
ГАРЧИЙ (interested) – клієнт, який відразу виявив бажання, тобто мав потенційну потребу в момент контакту до отримання послуги або товару. |
|
Таким чином, отримавши дані вихідні цифри можна зробити наступні висновки та спрогнозувати ЗБУТ при опрацюванні ПЕРВИННОЇ ВИХІДНОЇ БАЗИ в часі та коштах:
Читати повну статтю на сайті
Отож, розглянувши пооремо кожну категорію опрацьованих клієнтів бачимо наступну тенденцію. Кваліфікація менеджерів! З продажу відіграє ключову роль!!! До побудови графіку прийнято кваліфікаційний рівень менеджера, як ВИЩЕ-СЕРЕДНЬОГО
Варто розглянути фактично 2 категорії
|
ГАРЧИЙ (interested) клієнт |
ТЕПЛИЙ (warm) |
|
|
|
Отож – підводячи підсумок під даним мінімальним аналізом опрацювання ПЕРВИННИХ БАЗ система збуту повинна будуватись системно, оскільки 73% потенційних клієнтів залишаються клієнтами і про них не можна забувати. Якщо ви будете з ними працювати – то через 2 тижні або 2 міс ваша робота буде втрачена.
В наступній статті представимо вам цифри по роботі з КЛІЄНТСЬКОЮ БАЗАОЮ тобто тою яка вже вивірена а саме з тими 73%
Продаж без цифр і аналітики – це не продаж.
Аналізуймо разом - якщо в когось є цікава інформація прощу писати.
(передруковані чужі видання не потрібно)
