Збір та формування баз даних
Комплекс легальних заходів по збору актуальних даних підприємств для подальшого ефективного використання компетентними особами та підвищення показників KPI персоналу.
 |
Розрахувати вартість |
Мета Вашого звернення в компанію - це пропозиція товару або послуги.
Хто ж є Вашим покупцем? Відповідь на це питання - це не тільки назва фірми, її адреса, e-mail і телефон. Посада, прізвище, ім'я та по батькові людини, відповідальної за покупку товарів Вашої фірми - ось що необхідно знати Вашому менеджеру з продажу. Інакше пропозиція, нехай навіть найкраща за ціною і якістю, може залишитися поза увагою .
Для підготовки угоди з продажу будь-якого продукту на ринку В2В Вашому менеджеру необхідно пройти наступні основні етапи:
1. Виявити компанії, які ймовірно можуть стати клієнтами (наприклад, за допомогою Internet або телефонних довідників);
2. продзвонити цю первинну базу для підтвердження її актуальності і виявлення осіб, які приймають рішення з придбання відповідного продукту;
3. Додзвонитися до особи, що приймає рішення з метою з'ясування або формування потреб потенційного клієнта в продукті / послузі та презентації пропозиції;
4. Відправити рекламно-інформаційні матеріали, комерційна пропозиція;
5. Повторно додзвонитися до особи, що приймає рішення для з'ясування зацікавленості в придбанні продукту / послуги, відповісти на запитання, подолати заперечення.
Зрозуміло, що перші два етапи займають найбільший проміжок робочого часу менеджера, і, відповідно, Ваші кошти на його оплату. Тому Аутсорсинговий Відділ Продажів пропонує формування тільки бази даних осіб, що приймають рішення в тому чи іншому секторі, з тієї чи іншої групи товарів або послуг.
Ваші співробітники не повинні витрачати робочий час на здійснення дзвінків що закінчуються даремно секретарям або у відділи закупівель, на безадресну відправку комерційних пропозицій, на з'ясування даних і телефонного номера необхідного працівника.
Причому, за закупівлі різних товарів Вашого підприємства можуть відповідати різні люди. Якщо Ви, наприклад, торгуєте папером, то офісний папір для використання співробітниками у Вас може замовляти завгосп, а папір для обгортки або упаковки, що продукується тією ж фірмою товарів - менеджер відділу постачання.
В іншому випадку рішення по одній позиції приймається відразу кількома особами. Наприклад, начальник IT відділу при купівлі програмного забезпечення для бухгалтерії обов'язково консультується з головним бухгалтером. І з пропозицією часто краще звернутися до обидвох.
Тому при формуванні баз даних Аутсорсинговий Відділ Продажів враховує всю специфіку Ваших пропозицій, озброюючи Вас необхідної для вирішення завдань контактною інформацією осіб, які приймають рішення. При необхідності готується і потрібна маркетингова інформація.
Безсумнівно, Ви можете розглянути альтернативну можливість, наприклад, придбати яку-небудь базу даних з гігантського обсягу що поширюються нелегально і напівлегально, що продаються на CD або через Internet. Припустимо, питання законності отримання та використання цієї інформації Вас не хвилює. Але актуальність даних баз залишає бажати кращого. І Ваші менеджери в цьому випадку знову опиняються перед необхідністю здійснювати масу непотрібних дзвінків, не тільки перевіряючи правдивість контакту, але і виявляючи конкретну особу, якій необхідно зробити комерційну пропозицію.
База даних осіб, що приймають рішення, дозволяє Вашим співробітникам займатися тільки продажами, в 100% випадках звертаючись до цільової аудиторії. Вони спочатку будуть знати, кому дзвонити і що з усієї лінійки Ваших товарів пропонувати конкретного фахівця із закупівель.
