 |
 |
«Конверсія» - означає «продаж»!
КОНВЕРСІЯ ОПРАЦЮВАННЯ КЛІЄНТСЬКОЇ БАЗИ
в часі та об'ємі
 |
Аналіз опрацювання ПЕРВИННОЇ БАЗИ клієнтів прочитати можна тут
Аналіз системи продаж та опрацювання первинної бази клієнтів на основі збутової політики підприємства.
Якщо компанія, яка здійсню продаж чітко і твердо усвідомлює: ЩО вона продає і КОМУ, то при опрацюванні бази необхідно керуватись наступними цифрами.
Для аналізу вибрали 50 компаній, що здійснюють торгівлю стандартними товарами та послугами. Як репрезентативну вибірку ми обрали кількість 1 000 компаній опрацювання та час їх опрацювання 2 дні (128 роб/год.) та 4 менеджери з продажу для опрацювання.
Таким чином при опрацюванні «сирої» або первинної бази*, буфер повинен становити не менше 20-40%.
* це база з якою раніше не проводилась робота і яка була отримана з відкритих джерел.
** компанії, які не будуть враховуватись при прогнозуванні результату.
ЗАГАЛЬНА БАЗА (необхідний об’єм)
Градація бази в момент опрацювання.
Якщо вірно розставляти акценти, та систему збуту, то варто розрізняти не тільки кошти які надходять одразу, але і сам тип клієнта, якого опрацьовуємо.
Стандартно типи клієнтів, при первинному опрацюванні (або ЛІДИ для CRM) ділять на:
|
(ТРАНСФЕР) той що виявив бажання продовжити спілкування з працівником Вашої компанії з метою придбання товару (укладення Договору). Першочергово опрацьовуються менеджерами. |
|
|
ПОТЕНЦІЙНО ЗАЦІКАВЛЕНИЙ |
(ТЕПЛИЙ) - клієнт, який виявив потенційну зацікавленість, проте в даний час не готовий прийняти рішення про придбання (потребує часу для ознайомлення з КП або бюджетування, або настання актуальності даної пропозиції). Першочергово опрацьовуються менеджерами. |
|
ГІПОТЕТИЧНО ЗАЦІКАВЛЕНИЙ |
(ХОЛОДНИЙ ПЕРЕДЗВІН) (опція доступна для клієнтів "СИСТЕМНОГО ЗБУТУ") в процесі розмови менеджером з’ясовано, що пропозиція наразі не актуальна, проте в майбутньому, не виключена можливість співпраці/придбання товару. Не можливість визначити та класифікувати клієнта потенційної групи в (interested або warm або notinterested) Приймаються в роботу аутсорсинговим відділом продажу при наступному опрацюванні бази згідно графіку з додаванням до декларованої кількості новими компаніями. |
|
НЕ ЗАЦІКАВЛЕНИЙ |
(ХОЛОДНИЙ) - клієнт в процесі розмови визначив для себе дану пропозицію не актуальною. Вносяться в робочу базу клієнта (CRM) для уникнення повторного опрацювання для економії часу. |
|
Є КЛІЄНТОМ |
Компанія, яка повідомила, що користується даним видом продукту \ послуги. |
|
УПЕРЕДЖЕНИЙ |
- клієнт, який в різкий спосіб (брутально) відмовився від спілкування \ співпраці \ продукту. Вносяться в базу для аналізу менеджерами. |
|
При опрацюванні бази, її визначеної кількості (Пілотний/Системний) враховуються всі реакції клієнта. |
|
Таким чином, отримавши дані вихідні цифри можна зробити наступні висновки та спрогнозувати ЗБУТ при опрацюванні ПЕРВИННОЇ ВИХІДНОЇ БАЗИ в часі та коштах:
Отож, розглянувши пооремо кожну категорію опрацьованих клієнтів бачимо наступну тенденцію. Кваліфікація менеджерів! З продажу відіграє ключову роль!!! До побудови графіку прийнято кваліфікаційний рівень менеджера, як ВИЩЕ-СЕРЕДНЬОГО
Варто розглянути фактично 2 категорії:
|
ТЕРМІНОВИЙ клієнт |
ТЕПЛИЙ |
|
|
|
Отож – підсумовуючи під даним мінімальним аналізом опрацювання ПЕРВИННИХ БАЗ, система збуту повинна будуватись системно, оскільки 73% потенційних клієнтів залишаються клієнтами і про них не можна забувати. Якщо ви не будете з ними працювати – то через 2 тижні або 2 міс ваша робота буде втрачена.
В наступній статті представимо вам цифри по роботі з КЛІЄНТСЬКОЮ БАЗОЮ тобто тою, яка вже вивірена, а саме з тими 73%.
Продаж без цифр і аналітики – це не продаж.
Аналізуймо разом - якщо в когось є цікава інформація прошу писати.
(передруковані чужі видання не потрібно)
Вимоги до комерційної пропозиції
Для збільшення натисніть на зображення
Варіант 1 |
Варіант 2 |
|||
Вигляд у OUTLOOK |
Вигляд у Gmail |
Вигляд у OUTLOOK |
Вигляд у Gmail |
|
 |
 |
 |
 |
|
Вигляд у WEB |
Код HTML |
Вигляд у WEB |
Код HTML |
|
 |
 |
 |
 |
|
Варіант 3 |
Варіант 4 |
|||
Вигляд у OUTLOOK |
Вигляд у Gmail |
Вигляд у OUTLOOK |
Вигляд у Gmail |
|
 |
 |
 |
 |
|
Вигляд у WEB |
Код HTML |
Порівняйте: - що надсилають від Вашої компанії? - Вам що більше подобається? - А що приваблює Вашого клієнта і закінчується укладеною і оплаченою угодою? |
||
 |
 |
|||
ВИМОГА, РЕКОМЕНДАЦІЇ та ІНСТРУКЦІЯ
до створення комерційної пропозиції
Крок 1 Визначити мету
Комерційні пропозиції створюють для того, щоб розіслати всім потенційним клієнтам, а іноді - для того щоб надати інформацію після розмови по телефону або особистої зустрічі. Ви можете внести в неї всі товари і послуги, сподіваючись, що хоча б одна з них потрібна потенційному клієнту, а можете «бити напевно» - дізнавшись потребу, запропонувати та задовольнити її. Отже, перший крок полягає в тому щоб визначити мету вашого комерційної пропозиції.
Крок 2 Запишіть необхідну інформацію
Тепер, коли у вас є мета, ви знаєте, яку інформацію повинна містити ваша комерційна пропозиція. Не старайтесь внести в неї все. Краще невелику кількість затребуваних даних, ніж велику кількість непотрібних. Ніщо не повинно відволікати клієнта від головного. А головне - це ті відомості про ваш товар або послугу, які слугують досягненню мети.
Крок 3 Вирішіть проблему
Опишіть, яку проблему клієнта вирішать ваші товари та послуги. Фокусування на проблемі - одна з ознак правильного комерційної пропозиції. Це необхідно зробити обов'язково, адже якщо ваш товар або послуга не вирішують проблем, то навіщо вони власне потрібні вашому клієнту?
Крок 4 Визначтеся з ціною
Вам, безумовно, відомо скільки коштують ваші товари та послуги. Але необхідно згадати про мету. Ви хочете розпочати співпрацю з новим клієнтом або продаєте додаткові послуги старому? Вам важливіше багато клієнтів при невеликій маржі прибутку або мало, але з великою? Від цього залежить, яку ціну слід вказати, коли ви складаєте комерційну пропозицію.
Крок 5 Сформуйте структуру комерційної пропозиції
Коли ви складаєте комерційну пропозицію, зверніть увагу на те, щоб включити в нього наступні принципові частини:
- Вступна частина - хто ви, що ви пропонуєте. Спочатку дуже коротко опишіть вашу компанію, буквально в одному-двох реченнях. Потім опишіть, які проблеми клієнта пропонуєте вирішити. Ви вже сформулювали це, коли виконували крок 3.
- Опис послуги. Та необхідна інформація, яка потрібна для досягнення мети. Вставте в цей пункт те, що записали в кроці 2.
- Цінові умови, умови співпраці. На яких умовах ви готові надавати свої товари послуги? Інформація з кроку 4.
- Висновок. Нагадайте про основні переваги вашої компанії і про проблеми, які зможе вирішити ваш клієнт.
Крок 6 Оформіть вашу пропозицію в діловому стилі
На це варто витратити час. Правильне оформлення комерційної пропозиції збільшує шанси, що її прочитають, говорить про вашу увагу до деталей і просто справляє приємне враження.
Крок 7 (оформлення)
Комерційна пропозиція повинна бути перш за все інформативною і не заставляти потенційного клієнта виконувати якісь додаткові кроки, як то:
- відкривати вкладення самої комерційної пропозиції
- містити «важкі» файли вкладення (логотипи, які скачуються; каталоги, які потенційний клієнт не готовий переглядати, але мусить прийняти і тд).
Найкраще, розробку комерційної пропозиції робити в HTML1 форматі що дає можливість:
1 відразу візуалізувати, як логотип компанії, для подальшого розвитку лояльності клієнта до компанії та ототожнення вирішення проблем саме з Вашою компанією так і представити продукт, оскільки для імпульсу покупки потрібно візуалізація!
2. Координати компанії, повинні міститись на видному місці та бути продубльованими.
3. Форма зворотного зв’язку повинна бути налаштованою так, щоб потенційний клієнт не повинен був змінювати програму, або вікно програми.
4. Сама комерційна пропозиція повинна бути продубльована на зовнішньому ресурсі, у вигляді простого landing page Який заставляє діяти і концентрувати увагу саме на пропонованому продукті/послузі.
5. Об’єм комерційної повинен міститися максимум на 2 сторінках (одна прокрутка скролера).
6. Якщо є сайт – вести клієнта після попереднього ознайомлення на нього, адже там є більше розгорненої інформації.
|
|
